The Effect of Word of Mouth Marketing on Purchasing Behavior: An Application on The Automotive Sector
DOI:
https://doi.org/10.63556/tisej.2025.1498Keywords:
Word of Mouth Marketing, Deografic Variables, Consumer Buying Behavior, Process Andrew F.Hayes 1st Model, Automative IndustryAbstract
Word-of-mouth marketing is a strategy that triggers consumer actions and thoughts through end-users sharing their experiences of products and services with their family, friends and social circles, free of charge. Word-of-mouth marketing influences consumers' purchasing behavior and guides their decision-making process in choosing high-value products. Consumer behavior is shaped by individual preferences as well as interactions and recommendations in the social environment. This study aims to examine the effect of word-of-mouth marketing on purchasing behavior and the role of certain demographic variables in this effect. The research was conducted in the automotive sector by applying a questionnaire to consumers who have bought or plan to buy a car before. The survey was answered by 582 people and 504 valid responses were obtained. The responses were analyzed using IBM SPSS 26 software and the SPSS Process v4.2 by Andrew F. Hayes plug-in. According to the results, it was found that word-of-mouth marketing communication factors such as buyer's expertise, perceived risk and personal proximity affect the decision to purchase a car, while source's expertise and demographic similarity factors do not affect the decision to purchase a car. In addition, it has been determined that demographic variables such as education level, age and occupation indirectly contribute to the effect of word-of-mouth marketing communication on the automobile purchase decision, while demographic variables such as gender, marital status and income level have no indirect effect. The study aims to draw attention to the strategic importance of word-of-mouth marketing, to provide guidance to automotive sector companies and to shed light on future studies in different sectors.
References
Amblee, N., & Bui, T. X. (2007). “The Impact of Additional Electronic Word-of-Mouth on Sales of Digital Micro-Products Over Time: A Longitudinal Analysis of Amazon Shorts”, ICSS, 40th Annual Hawaii International Conference on System Sciences. 27, 35-47.
Arlı, E. (2012). Müşterilerin Kulaktan Kulağa İletişime Bağlı Satın Alma Kararları Üzerinde Referans Gruplarının Etkisi: Deniz Turizm İşletmeciliği Üzerine Bir Araştırma. Uluslararası Yönetim İktisat ve İşletme Dergisi, 8(17), 155-170.
Anteplioğlu, P. (2005). “Hizmet Sektöründe Kulaktan Kulağa İletişimin Etkileri: Ankara’da Beş Yıldızlı Otellerde Bir Uygulama”. Yüksek Lisans Tezi, Hacettepe Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Ankara.
Altunışık, R., ve Baş, Y. (2015). Tüketicilerin Ürün Satınalma Kararları Öncesi Aradıkları Bilgi Türlerinin Sınıflandırılması Üzerine Bir Araştırma. Bilgi Ekonomisi ve Yönetimi Dergisi, 10(1), 79-96.
Alford, L. B. & Biswas, A. (2002). The effects of discount level, price consciousness and sale proneness on consumers’ price perception and behavioural intention. Journal of Business Research, 55, 775-783
Ateşoğlu, İ., ve Bayraktar S. (2011), “Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Turistlerin Destinasyon Seçimindeki Etkisi”, ZKÜ Sosyal Bilimler Dergisi, 7(14), 95-108.
Ayaydın, Z. (2019). Ağızdan ağıza pazarlama iletişiminin sağlık hizmetlerinden yararlanan tüketicilerin satın alma kararına etkisi: Şanlıurfa örneği (Yüksek lisans tezi). Hasan Kalyoncu Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Gaziantep.
Baltacı, A. (2018). Nitel Araştırmalarda Örnekleme Yöntemleri ve Örnek Hacmi Sorunsalı Üzerine Kavramsal Bir İnceleme. Bitlis Eren Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 7(1), 231-274.
Bansal, H. S., & Voyer, P. A. (2000). Word-of-mouth processes within a services purchase decision context. Journal of service research, 3(2), 166-177.
Biztatar, H., Özeltürkay, E. Y., & Yalçıntaş, D. (2019). Olumsuz Elektronik Ağızdan Ağıza Pazarlama İletişimine Etki Eden Faktörlerin Belirlenmesi: Z kuşağı Örneklemi. Yaşar Üniversitesi E-Dergisi, 14, 115-123.
Buttle, Francis A. (1998). “Word of mouth: Understanding and managing referral marketing”. Journal of Strategic Marketing, (6), 241-254.
Cohen, L., Manion, L., & Morrison, K. (2007). Research methods in education. New York: Routledge.
Çiçeksay, N., ve Dülek, B. (2020). Ağızdan ağıza pazarlamanın tüketici satın alma davranışlarına etkisi: Van ilinde bir uygulama. Turkish Business Journal, 1(1), 51-77.
Cheung, C. M. ve Lee, M. K. (2012). “What Drives Consumers to Spread Electronic Word of Mouth in Online Consumer-Opinion Platforms”. Decision Support Systems, 53, 218-225.
Çukur, S. (2013). “Ağızdan Ağıza Pazarlama ve Otomobil Sektörü Üzerine Bir Uygulama” Niğde Üniversitesi Yüksek Lisans Tezi.
Derbaix, C., Vanhamme, J. (2003). “Inducing Word of Mouth by Eliticing Surprise: A Pilot Investigation”. Journal of Economic Psychology. 24, 99-116.
Desatnick, R. L. (1987). “Managing to keep the customer: How to achieve and maintain superior customer service throughout the organization” San Francisco: Jossey-Bass.
Ennew C., Banerjee, A. K. & Li, D. (2000). Managing Word of Mouth Comminication: Emprical Evidence from India. International Journal of Bank Marketing, v.18, iss.2, 75-83.
Gildin, Z. S. (2002). “Understanding The Power of Word of Mouth”. Revita De Administracao Mckenzie, 4(1), 91‐106.
Gülmez, M. (2010). “Ağızdan Ağıza İletişim ve Pazarlama”. Editörler: Varinli ve Çatı, Güncel Pazarlama Yaklaşımlarından Seçmeler. Ankara: Detay Yayıncılık.
Gürcü, M. (2018). Ağızdan Ağıza İletişimin Sağlık Hizmetleri Pazarlamasındaki Önemi ve Tüketicilerin Sağlık Hizmeti Kullanım Tercihi Üzerindeki Etkisi. Gazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Doktora Tezi, Ankara.
Güzelay, G. (2007). “Ağızdan Ağıza Dürüst Pazarlama”. Hürriyet İnsan Kaynakları Gazetesi. http://www.pazarlamamakaleleri.com/agizdan-agiza-durust-pazarlama/ Erişim Tarihi: 28.12.2022
Halitoğulları, H., Tetik Dinç, N. (2020). “Marka Aşkı, Marka Sadakati ve Ağızdan Ağıza Pazarlama İlişkisi: THY Örneği”. Türk Turizm Araştırmaları Dergisi. 4(4), 3649-3667.
Halliday, J. (2003). “Study: TV Ads Donʹt Sell Cars”, Consumers Cite Internet and Direct Mail as More Influential. https://adage.com/article/news/study-tv-ads-sell-cars/38575, Erişim Tarihi: 28.12.2022
Hair, J. F. Jr., Bush, R. P. & Ortınau, D. J. (2003). Marketing Research: Within a Changing Information Environment (Second Editon). The McGraw-Hill/Irwin.
Hayes, A. (2022). Introduction to mediation, moderation, and conditional process analysis a regression-based approach (3.Ed.). The Guilford Press.
Kalaycı, Ş. (2014). SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri. Asil Yayınları, Ankara.
Kaiser, H. F. (1960). The Application of Electronic Computers to Factor Analysis. Educational and Psychological Measurement, 20, 141-151.
Kaya, M. (2020). Satın Alma Davranışında Yorumların Rolü: Trendyol Müşterileri Üzerinden Bir Değerlendirme. Maltepe Üniversitesi İletişim Fakültesi Dergisi, 7(1), 49-67.
Kitapci, O., Akdogan, C., ve Dortyol, I.T. (2014) “The Impact of Service Quality Dimensions on Patient Satisfaction, Repurchase Intentions and Word-of-Mouth Communication in the Public Healthcare Industry”. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 148, 161-169.
Kotler, P. (2000). “Kotler ve Pazarlama”. İstanbul: Sistem Yayıncılık.
Kotler, P. (2005). “A’dan Z’ye Pazarlama”. İstanbul: MediaCat Yayınları.
Kotler, P. (2007). “Soru ve Cevaplarla Günümüzde Pazarlamanın Temelleri”. İstanbul: Optimist Yayınları.
Kotler, P., Kartajaya, H., ve Setiawan, I. (2011). “Pazarlama 3.0.”. İstanbul: Optimist Yayınları.
Kutluk, A., ve Avcıkurt, C. (2014). “Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Müşterilerin Satın Alma Süreçlerine Etkisi ve Bir Uygulama: İstanbul Seyahat Acenteleri Örneği”. Uluslararası Sosyal Araştırmalar Dergisi. 7(29), 613-622.
Leblebicioğlu, B., ve Bilgen, İ. (2019). Tüketicilerin fiyat algılamalarının indirim marketlerinden satın alma niyetleri üzerindeki etkisi. İstanbul Gelişim Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 6, 141-154.
Liu, Y. (2006). “Word of Mouth for Movies: Its Dynamics and Impact on Box Office Revenue”. Journal of Marketing, 70, 74‐89.
Lundberg, M. C. (2008), “A Word of Mouth Approach to Informal Information Sharing Among Part-Time and Short-Term Employed Front-Line Workers in Tourism”. Journal of Vocation Marketing, 18(23), 23-39.
Nielsen Survey, (2007). “Word‐of‐mouth’ the most powerful selling tool: Nielsen Global Survey”, https://www.marketingcharts.com/television-1884, 12.11.2024.
Odabaşı, Y. (2002), “Tüketici Davranışı”. İstanbul: MediaCat Yayınları.
Öz, M., ve Uyar, E. (2014). “Sağlık Hizmetleri Pazarlamasında Algılanan Hizmet Kalitesi ve Müşteri Memnuniyeti Üzerinde Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Etkisini Belirlemeye Yönelik Bir Araştırma”. KMÜ Sosyal ve Ekonomı̇k Araştırmalar Dergı̇si, 16(26), 123-132.
Pollach, I. (2006). “Electronic Word Of Mouth: A Genre Analysis Of Product Reviews On Consumer Opinion Web Sites”. Proceedings of the 39th Hawaii International Conference on System Sciences, 1-10.
Pruden, D. R., & Vavra T. G. (2004). “Controlling the Grapevine: How To Measure and Manage Word of Mouth”. Marketing Management, 13, 24-30.
Silverman, G. (2006). “Ağızdan Ağıza Pazarlama, Dünyanın En Güçlü Pazarlama Yöntemi: WOMM‘un 28 Sırrı”. İstanbul: MediaCat Yayınları.
Sundaram, D. S., Mitra, K., ve Webster, C. (1998). Word-of-mouth communications: A motivational analysis. Advances in consumer research, 25(1).
Tabachnick, B. G. ve Fidell, L. S. (2015). Çok Değişkenli İstatistiklerin Kullanımı (Çev. Ed. M. Baloğlu). Ankara: Nobel Akademik Yayıncılık.
Taylor, C.P. (2005). “What’s in a Word?” Brandweek, 46(38), 30‐32.
Yozgat, U., ve Deniz, R. B. (2011). Ağızdan Ağıza Pazarlama Aap” Olumlu ve Olumsuz Tavsiyelerin Tüketicilerin Ürün Satın Alma Kararları Üzerindeki Etkisini Ölçmeye Yönelik Üniversite Gençleri Üzerinde Bir Araştırma. Pazarlama ve Pazarlama Araştırmaları Dergisi, 4(7), 43-63.
Urmak, T. T., ve Dayanç Kıyat, G. (2021). “Marka İmajının Elektronik Ağızdan Ağıza Pazarlama Üzerindeki Etkisi: Notebook Kullanıcıları Üzerine Bir Araştırma”. İstanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 20(40), 505-524.
Woodside, A., ve Delozier W. (1976) “Effects of Word of Mouth Advertising on Consumer Risk Taking”. Journal of Advertising, 5(4), 12-19.
Öztürk, D. (2019). Viral Pazarlamanın Tüketici Davranışlarına Etkisi Üzerine Bir Araştırma. Beykent Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 12(2), 23-34.
Şen, N. (2021). Tüketicilerin Kozmetik Ürün Kullanma Alışkanlıklarının İrdelenmesi. Güncel Pazarlama Yaklaşımları ve Araştırmaları Dergisi, 2(1), 15-25.
Yıldırım, Y. (2016). Tüketicinin satın alma karar sürecinde bilgi kaynakları ve güvenirlikleri: Referans grubu olarak yakın çevrenin etkisinin incelenmesi. Akademik Yaklaşımlar Dergisi, 7(1), 214-231.
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2025 Tahire HÜSEYİNLİ- Fatma Cansu MİSHAL
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International License.
